Profil klienta LSP – jak przyciągnąć idealnych klientów

Każdy dostawca usług językowych powinien dokładnie wiedzieć, kim jest jego idealny klient. Jeśli jednak nie masz jasności co do tego, nie jesteś sam. Wielu doświadczonych i początkujących dostawców usług językowych ma trudności z określeniem profilu idealnego klienta, a jeszcze więcej z nich nie potrafi skutecznie wykorzystać go do kształtowania swojej pozycji, oferty usług i strategii LSP.

Dlaczego? Cóż, jeśli jesteś nowym dostawcą usług językowych, prawdopodobnie wciąż szukasz swojego miejsca. A jeśli działasz w tej branży od kilku lat, być może po prostu płyniesz z prądem, przeskakując od jednego klienta do drugiego, dostosowując swojego „idealnego” klienta do tego, co akurat się pojawia, ale nigdy tak naprawdę nie angażując się w obsługę określonego typu klientów.

Czy takie przypadkowe „podejście” naprawdę działa? Problem polega na tym, że możesz nawet nie zdawać sobie sprawy z potencjalnych klientów, których tracisz, ponieważ nie pokazujesz swojej publiczności, czym się zajmujesz i komu służysz. Czy nie byłoby lepiej podjąć bardziej proaktywne działania i faktycznie przyciągnąć klientów, których naprawdę chcesz?

Idealny profil klienta (ICP) to szczegółowy opis klienta, który najlepiej pasuje do Twoich usług i ma największą wartość dla Twojej firmy. Jest to w zasadzie lista cech, która powinna obejmować dane demograficzne, bolączki, potrzeby, a także wartości i cele klienta.

Posiadanie profilu idealnego klienta gwarantuje, że Ty i Twój zespół skupiacie się wyłącznie na potencjalnych klientach, którzy zapewniają najwyższy zwrot z inwestycji. Mówiąc dokładniej, szukasz klienta, który zapewni Ci najwyższą wartość w całym okresie współpracy (całkowity przychód od jednego klienta w całym okresie współpracy z Tobą). Powodem tego jest fakt, że projekty jednorazowe są dla dostawców usług językowych bardziej kosztowne niż regularne zamówienia od stałych klientów. W przypadku długoterminowych klientów wykonujesz taką samą ilość pracy, aby ich pozyskać, wdrożyć, zrealizować zamówienie i zakończyć współpracę, jak w przypadku klientów jednorazowych, ale w międzyczasie otrzymujesz znacznie więcej zamówień (tj. przychodów). Stworzenie profilu idealnego klienta pomoże Ci skupić się na dłuższym utrzymaniu obecnych klientów, a także na pozyskaniu nowych, bardziej wykwalifikowanych klientów.

Jak właściwie stworzyć ICP? Zasadniczo poprzez analizę obecnych klientów, aby uzyskać wyobrażenie o typach firm, które potrzebują Twoich usług, a także potencjalnych klientach, którzy mogą być bardziej dochodowi i lepiej dopasowani. Ale podzielmy to na konkretne kroki.

Ten pierwszy krok może wydawać się prosty, ale często trudno go wykonać. Najpierw musisz zdecydować, do kogo się zwrócić. Zacznij od zastanowienia się, z którymi klientami masz najlepsze relacje biznesowe, a następnie z którymi, którzy dobrze radzą sobie w swojej działalności. Przekonasz się, że te dwie kategorie mogą się pokrywać. Jeśli tak jest, to świetny znak, który pokazuje, że pomagasz im osiągnąć sukces, więc skup się na tych klientach.

Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze solidnej bazy klientów, nadal możesz przeprowadzić badania rynku. Przyjrzyj się potrzebom i potencjałowi przychodowemu różnych branż, aby znaleźć nisze z potencjałem, które pasują do wiedzy i oferty Twojej firmy LSP.

Upewnij się również, że kontaktujesz się z osobami decyzyjnymi w firmach i identyfikujesz działy odpowiedzialne za treści wielojęzyczne. Czasami nie ma dedykowanego specjalisty lub zespołu ds. lokalizacji, co oznacza, że Twoimi punktami kontaktowymi będą prawdopodobnie działy marketingu lub produktów.

Kiedy już wiesz, na kim się skupić, warto określić kluczowe cechy tych osób. Mówię o osobach, ponieważ nawet jeśli Twoim celem są duże korporacje, nadal musisz skupić się na konkretnych osobach podejmujących decyzje. Dobrym punktem wyjścia do stworzenia profilu idealnego klienta (ICP) jest określenie podstawowych danych demograficznych, takich jak wielkość firmy, przychody, branża i lokalizacja geograficzna. Jednak jako dostawca usług językowych (LSP) Twoim priorytetem powinno być podejście klienta do lokalizacji. Jakie jest ich podejście do ciągłej lokalizacji? Jakie jest ich obecne stanowisko w kwestii Agile i ciągłej integracji/ciągłego dostarczania (CI/CD)? Czy chcą usprawnić proces tworzenia treści i lokalizacji?

Jako dostawca usług językowych Twoim priorytetem powinno być podejście klienta do lokalizacji.

Jest to naturalna kontynuacja kroku drugiego. Teraz, gdy już wiesz, że Twój idealny klient jest świadomy potrzeby poprawy swoich działań lokalizacyjnych, musisz dokładnie sprawdzić, jak wygląda proces tworzenia treści i lokalizacji w jego firmie. W dzisiejszych czasach oznacza to konieczność ustalenia, z jakich technologii korzysta.

Jakich narzędzi używa? W jaki sposób je wykorzystuje? Czy jesteś brakującym elementem, którego potrzebuje? Jeśli Twoim unikalną cechą jest to, że możesz płynnie wpasować się w cykl tworzenia treści przez klienta, musisz ocenić jego obecny zestaw technologii i narzędzi do produkcji treści, w tym sposób publikowania treści na stronach internetowych, platformach społecznościowych lub w bazach wiedzy.

Warto być jak najbardziej konkretnym, co oznacza ustalenie, jakich systemów CRM, CMS, narzędzia do marketingu e-mailowego oraz narzędzia do współpracy/komunikacji, z których korzystają, a także sprawdzić, jak wszystkie te elementy współgrają w ramach ich cyklu tworzenia treści.

Ten ostatni krok polega na zebraniu wszystkich wniosków z kroków od pierwszego do trzeciego, aby określić dokładne potrzeby idealnego klienta — i ostatecznie stworzyć bardzo precyzyjny profil ICP.

Zasadniczo to właśnie tutaj dzieje się magia, ponieważ potrzeby klientów stają się specjalizacją LSP. Skoncentruj się na kliencie, którego potrzeby idealnie pasują do tego, do czego naturalnie nadaje się Twój LSP. W pewnym sensie przynosi to podwójną korzyść. Z jednej strony, dzięki zawężeniu niszy staniesz się lepszy w tym, co robisz, ponieważ będziesz wykonywać znacznie więcej podobnych zadań. Z drugiej strony, będziesz mógł wyróżnić się spośród tłumu ogólnych LSP, co oznacza, że idealny klient trafi prosto do Ciebie, gdy będzie potrzebował Twoich specjalistycznych usług. Pamiętaj, że firmie LSP znacznie trudniej jest utrzymać wzrost bez niszy lub specjalizacji, zwłaszcza gdy konkuruje z dostawcami, którzy mają bardzo ukierunkowane podejście do swojej bazy klientów. Chcesz być jednym z tych trudnych do pokonania dostawców! I możesz nim być, gdy tylko ustalisz swój ICP. Jeśli lepiej radzisz sobie z obrazami niż słowami, oto co zasadniczo powinieneś osiągnąć:

^{Idealny punkt: miejsce, w którym spotykają się potrzeby rynku i wiedza specjalistyczna Twojego dostawcy usług językowych}

Masz już swój profil idealnego klienta — świetnie! Ale nie poprzestawaj na tym. Celem określenia profilu idealnego klienta jest wykorzystanie go do kształtowania systemów i procesów w Twojej firmie. Upewnij się, że Twoje zespoły marketingowe i sprzedażowe dokładnie wiedzą, kim jest Twój ICP, i wyposaż je w szablon prezentacji sprzedażowej, który jest zgodny z profilem idealnego klienta. Powinien on zawsze być na pierwszym miejscu i kierować decyzjami zespołu marketingowego dotyczącymi kampanii i strategii treści, a także podejściem zespołu sprzedaży do angażowania i motywowania potencjalnych klientów.

Pamiętaj o podstawowych zasadach prowadzenia działalności gospodarczej: planuj, wdrażaj, zbieraj wyniki, oceniaj i wprowadzaj poprawki. Dotyczy to również Twojego ICP — jest to stale ewoluująca koncepcja, która powinna odzwierciedlać zmiany na rynku i w Twojej firmie w miarę jej rozwoju.

Przykładowo, z biegiem czasu relacje z obecnymi klientami mogą ulec zmianie. Może to wynikać z transformacji cyfrowej, zmieniających się wymagań dotyczących treści lub nowych języków. Niezależnie od tego, musisz być na bieżąco ze wszystkimi tymi zmianami, aby zadowolić obecnych klientów.

Zmiany mogą jednak pochodzić również z wewnątrz Twojej firmy. Możesz inwestować w nowe technologie, odkrywać nowe potrzeby rynku lub zatrudniać sprzedawców z doświadczeniem i kontaktami na innych rynkach. Może to prowadzić do pytań takich jak: Czy klienci z tych branż są teraz bardziej atrakcyjni niż Twoi obecni klienci? Czy obecnie lepiej odpowiadasz na te potrzeby niż kilka lat temu? Podobnie, być może znalazłeś nowych dostawców, którzy zapewniają doskonałe tłumaczenia w nowych kombinacjach językowych. Czy nawiązanie z nimi współpracy w celu oferowania dodatkowych usług byłoby dobrym posunięciem dla Twojej firmy?

Udoskonalanie profilu idealnego klienta jest procesem ciągłym w całym cyklu życia firmy, dlatego zawsze bądź gotowy do wprowadzania zmian, aby Twoja firma LSP mogła się dalej rozwijać.

Wiem, że ICP nie jest czasownikiem, ale przyjmijmy to, ponieważ chodzi o wprowadzenie tego w życie. Po prostu wyjdź i porozmawiaj ze swoimi obecnymi lub potencjalnymi klientami, aby uzyskać jasny obraz swojego ICP. Gdy to zrobisz, będziesz w stanie określić, gdzie znaleźć kolejnych klientów, jak lepiej pozycjonować swoją markę, zacząć opracowywać lepsze strategie cenowe i usprawnić ogólne działania biznesowe.

Jeśli obawiasz się, że stawiasz wszystko na jedną kartę i tracisz znaczną część rynku, nie martw się. Tak właśnie będzie, ale to dobrze. Dzięki udoskonaleniu pozycjonowania przyciągniesz więcej odpowiednich klientów, a mniej tych, którzy nie są dla Ciebie odpowiedni. Przychodzi moment, kiedy lepiej jest odrzucić klientów, którzy nie są idealni, ponieważ zabierają cenny czas i zasoby, które powinieneś przeznaczyć na znalezienie lepszych klientów i pielęgnowaniu relacji z klientami.

A jeśli jesteś nowym lub małym dostawcą usług językowych, który ma trudności ze znalezieniem klientów (nie mówiąc już o idealnych klientach!), nie rozpaczaj. Rozumiemy, że rynek jest taki, jaki jest, i że możesz czuć się zmuszony do przyjmowania każdej pracy, która się pojawi. Jeśli jednak będziesz wytrwały i podwoisz wysiłki w budowaniu silnych relacji w konkretnym segmencie rynku, w końcu dojdziesz do punktu, w którym będziesz mógł wybierać klientów, z którymi chcesz współpracować.