Podstawy LSP: Jak wyróżnić się dzięki swojej unikalnej propozycji wartości

Co sprawia, że nabywca tłumaczeń wybiera właśnie Państwa dostawcę usług językowych, a nie konkurencję? Oferowane przez Państwa pary językowe? Specjalizacje? Proces składania zamówień i realizacji dostaw? Niezależnie od tego, co to jest, będzie to coś, co klient uzna za znaczącą przewagę nad konkurencją. Każda agencja, która chce się rozwijać w sposób zrównoważony, powinna stworzyć swoją unikalną propozycję wartości jako część swojej strategii LSP.

Twoja unikalna propozycja wartości (UVP) to coś, co wyróżnia Twoją firmę LSP spośród innych podobnych usług tłumaczeniowych. Jeśli klient zgłasza się do Ciebie po tłumaczenie, ale nie sprawdził konkurencji, to po prostu masz szczęście! Pamiętaj jednak, że nie wybrał Cię, bo uznał, że oferujesz coś lepszego niż konkurencja. Większość klientów przed wyborem dostawcy usług językowych przeprowadza dość szczegółowe badania, więc to, co skłania ich do wyboru właśnie Ciebie spośród wszystkich innych opcji, postrzegają jako Twoją unikalną propozycję wartości.

Należy pamiętać, że Twoja unikalna propozycja wartości nie dotyczy samych funkcji lub usług Twojej firmy LSP. Jest ona całkowicie uzależniona od postrzegania korzyści, jakie oferujesz, przez odbiorców. Zacznij więc od zidentyfikowania tego, co Cię wyróżnia, a następnie upewnij się, że potencjalni klienci postrzegają tę różnicę jako wartość, a ostatecznie jako najlepsze rozwiązanie ich problemu.

Niektórzy dostawcy usług językowych twierdzą, że jakość lub dobra obsługa klienta to ich wyjątkowa propozycja wartości, podczas gdy w rzeczywistości są to tylko podstawowe standardy, które powinni zapewniać wszyscy dostawcy usług językowych — nie dodają one żadnej wyjątkowej wartości, a jedynie oferują to, czego każdy klient oczekuje od dostawcy usług językowych.

Jak więc dostawcy usług językowych mogą naprawdę się wyróżnić? Jednym z oczywistych sposobów jest specjalizacja w określonej branży lub sektorze. Dostawcy usług językowych, którzy działają wyłącznie w określonej dziedzinie, takiej jak prawo, medycyna lub finanse, będą mieli znacznie łatwiej wyróżnić się na tle konkurencji.

Inną opcją jest skupienie się na mniejszej liczbie par językowych, a nawet na jednej parze. Im rzadsza kombinacja, tym mniejsza konkurencja i tym łatwiej będzie stać się preferowanym dostawcą tłumaczeń dla tej pary. Należy jednak upewnić się, że na rynku istnieje przynajmniej pewien popyt na tę usługę, dlatego przed podjęciem decyzji o tak wąskiej specjalizacji warto przeprowadzić wstępne badania rynku.

Wyróżnienie się nie polega wyłącznie na znalezieniu niszy rynkowej. Jednym ze sposobów na wyróżnienie swojej firmy świadczącej usługi językowe jest wdrożenie najnowocześniejszych procesów lokalizacyjnych, znanych obecnie jako ciągłej lokalizacji. Popyt na zlokalizowane treści rośnie w tak szybkim tempie w dzisiejszej gospodarki opartej na treściach, że tradycyjne firmy świadczące usługi językowe nieuchronnie mają trudności z nadążaniem za zmianami. Nie tylko rośnie ilość treści wymagających tłumaczenia, ale zmieniają się również sposoby zamawiania i dostarczania tłumaczeń.

W przypadku dostawców usług językowych, którzy nadal stosują te same metody lokalizacji, co dwadzieścia lub trzydzieści lat temu, czas potrzebny na ręczne przyjmowanie, przydzielanie, zarządzanie, przetwarzanie i dostarczanie zamówień może stać się ogromnym wąskim gardłem w ich przepływie pracy. Dzięki wdrożeniu Connected Translation, dzięki czemu proces tłumaczenia jest połączony na wielu poziomach w ramach dostawcy usług językowych oraz z istniejącymi procesami obsługi treści klienta, dostawca usług językowych może zapewnić kupującemu szybszą i bardziej dopracowaną lokalizację. Zazwyczaj wiąże się to z integracją systemów CMS oraz repozytoria, umożliwiając wspólne tłumaczenia, a czasem nawet integrując dedykowane rozwiązania płatnicze.

Fakt, że możesz natychmiast reagować i dostosowywać się do stosowanych przez klienta technologii, może być sam w sobie unikalną propozycją wartości, jeśli klient ma trudności ze znalezieniem odpowiedniego dostawcy usług tłumaczeniowych, który zapewni mu jak najsprawniejsze i jak najmniej uciążliwe wdrożenie i połączenie z jego treściami.

Podobnie, podniesienie poziomu ciągłej lokalizacji znacznie ułatwi Ci rozszerzenie zakresu usług, które możesz oferować swoim klientom. Obecnie treści mają różnorodną formę, nie tylko tekstową. Firmy tworzą treści w formatach takich jak wideo, infografiki i audio, które mogą wymagać tłumaczenia. Czy jesteś dostawcą usług językowych dysponującym odpowiednią technologią i procesami lokalizacyjnymi, aby zaoferować klientom kompleksową usługę tłumaczeniową dla wszystkich ich produktów medialnych? Czy możesz zaoferować dodatkowe usługi, takie jak SEO i DTP?

Jeśli tak, ta kompleksowa oferta może z łatwością stać się częścią Twojej unikalnej propozycji wartości (UVP). Dzisiaj bardziej niż kiedykolwiek nabywcy chcą współpracować z dostawcami usług, którzy mogą zaoferować kompleksowe rozwiązania. Większość z nich będzie skłonna zapłacić nieco więcej za tę wygodę.

Zobaczmy, jak może wyglądać droga LSP do UVP. Załóżmy, że jesteś dostawcą usług językowych oferującym tłumaczenia z dowolnej dziedziny i w większości kombinacji języków europejskich. Jaka jest Twoja unikalna propozycja wartości? Jeśli ją masz, prawdopodobnie będzie ona naprawdę imponująca, ponieważ musisz się wyróżniać spośród wszystkich innych dostawców usług językowych oferujących te same języki.

Najprawdopodobniej nie masz w tej chwili prawdziwej UVP, więc decydujesz się zawęzić swoją działalność do jednej pary językowej: angielski-włoski (i odwrotnie). Świetnie, możesz stać się naprawdę dobry w wyszukiwaniu najlepszych tłumaczy-native speakerów języka włoskiego i angielskiego, ale czy to wystarczy, aby mieć UVP? Niestety, prawdopodobnie nadal jest to zbyt trudne.

Otrzymujesz wiele zamówień z zakresu finansów i FinTech, a w rzeczywistości masz dwóch lub trzech wewnętrznych tłumaczy specjalizujących się w finansach. Postanawiasz więc podjąć ryzyko i skupić się wyłącznie na tłumaczeniach finansowych i FinTech z języka włoskiego i na język włoski. Jest to już dość niszowa dziedzina, ale jaka jest Twoja unikalna propozycja wartości, która wyróżnia Cię spośród wszystkich innych dostawców usług językowych, którzy również oferują tłumaczenia finansowe z języka włoskiego i na język włoski? Cóż, „ograniczyłeś” się tak bardzo, jak tylko było to dla Ciebie komfortowe, więc nadszedł czas, aby „dodać”.

Postanawiasz utworzyć na swojej stronie internetowej portal dla klientów, aby mogli oni łatwo składać, odbierać i opłacać swoje zamówienia. Wypróbowujesz go z najbardziej lojalnymi klientami i odkrywasz, że skraca on czas zarządzania tłumaczeniami o połowę. Jeśli żadna inna wyspecjalizowana firma LSP nie jest w stanie dorównać temu procesowi tłumaczenia, może to łatwo stać się Twoją unikalną propozycją wartości. Innymi słowy, w końcu znalazłeś tę jedyną wartość, której nikt inny nie może zaoferować — jesteś jedyną firmą LSP, która świadczy usługi tłumaczeń finansowych z języka włoskiego i na język włoski za pośrednictwem zintegrowanego portalu klienta, który skraca czas zarządzania tłumaczeniami przez kupującego o 50%.

Teraz już wiesz, co jest wyjątkowego w Twoim LSP, ale prawdziwą zmianą jest przekonanie potencjalnych nabywców, aby również to dostrzegli. Pamiętaj, aby uwzględnić i wyraźnie zaprezentować swoją UVP we wszystkich komunikatach marki, materiałach marketingowych, na stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Im bardziej skupisz się na tej wyjątkowej korzyści, której nikt inny nie może zaoferować, tym bardziej potencjalni klienci będą myśleć o Twoim LSP, szukając rozwiązania tego konkretnego problemu.

Nie liczy się to, co sprzedajesz, ale jak to sprzedajesz!

— Brian Halligan, dyrektor generalny HubSpot

Ale jak właściwie przekonać potencjalnych klientów, że jesteś prawdziwym profesjonalistą? Potrzebujesz dowodów na poparcie swoich słów. Mogą to być twarde dane, które możesz przedstawić, np. w jaki sposób Twoje usługi pomagają firmom osiągnąć określone wskaźniki KPI, jak skracasz czas zarządzania tłumaczeniami o 50% lub jak zwiększasz ich zwrot z inwestycji. Możesz też przedstawić dowody jakościowe, takie jak referencje lub studia przypadków zadowolonych klientów wyjaśniających, dlaczego wybrali właśnie Ciebie i jakie osiągnęli wyniki.

Znalezienie swojej unikalnej propozycji wartości może być trudniejsze niż myślisz, zwłaszcza jeśli nie chcesz odejść od ogólnej ścieżki LSP. Prawda jest taka, że każda firma musi znaleźć swoją UVP, aby rozwijać się w sposób zrównoważony, więc nie bój się konkretnie określić, jakim rodzajem LSP chcesz być i komu chcesz świadczyć usługi. Jeśli tylko będziesz uważnie śledzić rynek, aby upewnić się, że ten czynnik wyróżniający jest czymś, czego potencjalni nabywcy naprawdę potrzebują i czego chcą, nie możesz popełnić błędu, wybierając niszę i skupiając się na jednej wyjątkowej wartości dla swoich klientów.