Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz działalność, czy chcesz rozwinąć istniejącą firmę, kluczem do sukcesu w branży usług językowych jest znalezienie solidnej odpowiedzi na pytanie: kim jest Twój idealny klient?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, należy zbadać i odpowiedzieć na szereg innych pytań, które się z nim wiążą, takich jak:
Czy należy kierować swoją ofertę do firm w swoim kraju, czy też za granicą?
Czy należy specjalizować się w określonych językach lub rodzajach dokumentów?
Czy lepiej jest podzlecać prace innym firmom, czy też pozyskać bezpośrednich klientów?
Umiejętność udzielenia odpowiedzi na tego typu pytania pomoże Ci ugruntować swoją pozycję na rynku, znaleźć nowe możliwości rozwoju oraz podjąć strategiczne decyzje dotyczące tego, gdzie szukać nowych klientów, jak tworzyć skuteczniejsze teksty sprzedażowe i jak ulepszyć strukturę cenową.
Pierwszym krokiem jest opracowanie profilu idealnego klienta (ICP) — obejmującego dogłębną analizę zarówno rynku, jak i klientów — a w tym artykule pokażemy Ci, jak to zrobić.
Poznaj głównych klientów swojej branży
Istnieją trzy standardowe rodzaje klientów usług językowych:
Duży dostawca usług językowych (LSP), który zatrudnia podwykonawców. Jeśli sprzedajesz usługi tłumaczeniowe większemu dostawcy LSP, pełni on rolę pośrednika między Tobą a klientem końcowym. W niektórych przypadkach nie będziesz mógł wymienić klientów końcowych jako swoich klientów. Na przykład, jeśli firma Apple chce przetłumaczyć swoje instrukcje techniczne na język polski, zatrudni dużego wielojęzycznego dostawcę usług językowych w Stanach Zjednoczonych lub Europie Zachodniej, który z kolei zatrudni Ciebie. Większa agencja tłumaczeniowa prawdopodobnie będzie miała większy udział w zyskach.
Oczywiście zawsze lepiej jest współpracować bezpośrednio z klientem końcowym. Zapewnia to wyższe marże zysku i można otwarcie twierdzić, że współpracowało się z tym klientem. Pozwala to na tworzenie studiów przypadków z tym klientem i kierowanie oferty do podobnych firm z branży, które rozpoznają markę.
Jednak nie każda agencja tłumaczeniowa ma bezpośredni dostęp do większych klientów. W takich przypadkach świadczenie usług dla większego dostawcy usług językowych może nadal być realnym sposobem na generowanie przychodów, a także budowanie marki i bazy klientów.
Klienci bezpośredni z siedzibą w Twoim kraju. Niektórzy z Twoich najlepszych klientów to lokalne firmy, które eksportują produkty i usługi na całym świecie. Są to firmy, które mają siedzibę w Twoim kraju, ale sprzedają swoje produkty na całym świecie.
Ponieważ liczba lokalnych firm eksportujących produkty i usługi poza granice kraju jest ograniczona, łatwiej jest stworzyć listę firm, które mogą być dla Ciebie potencjalnymi klientami. Nadal będziesz musiał sprawdzić, czy branża, w której działają, odpowiada Twojej specjalizacji. Na przykład, jeśli wiele z tych firm zajmuje się biotechnologią, tłumaczenie treści technicznych z tej dziedziny może wymagać określonej wiedzy specjalistycznej.
Klienci bezpośredni poszukujący usług tłumaczeniowych w Twoim lokalnym języku, ale z siedzibą poza Twoim krajem. Trzecia grupa potencjalnych klientów to międzynarodowe firmy spoza Twojego kraju, które potrzebują lokalizacji swoich produktów lub usług. Znalezienie firm planujących ekspansję w Twoim kraju może być trudne. Jednym z najlepszych sposobów na rozpoczęcie jest znalezienie lokalnych biur globalnych firm i skontaktowanie się z nimi.
Różne typy klientów determinują rodzaj oferowanych usług, np. wielojęzycznych lub jednojęzycznych. Jeśli bezpośredni klienci mają siedzibę w Twoim kraju, możesz oferować usługi w wielu językach. Jeśli bezpośredni klienci znajdują się poza Twoim krajem i poszukują usług w lokalnym języku, będziesz oferować głównie usługi w lokalnym języku.
Jeśli szukasz bezpośrednich klientów, a ich siedziba nie znajduje się w Twoim kraju, trudniej jest im sprzedawać swoje usługi. Najlepiej byłoby, gdyby osoba podejmująca decyzje znajdowała się w Twoim kraju.
Dowiedz się, kto podejmuje decyzje w firmie
Nawet jeśli firma ma siedzibę lokalną, jej decydenci mogą nie być lokalni. Jest to jeden z problemów, z którymi można się spotkać podczas promowania swoich usług, i należy o tym pamiętać podczas określania, kim są idealni klienci. Nie tylko trzeba dotrzeć do odpowiednich firm — trzeba dotrzeć do osoby, która podejmuje decyzje dotyczące usług tłumaczeniowych. Im szybciej uda się nawiązać kontakt z tą osobą, tym skuteczniejsza będzie sprzedaż usług.
Oceń swoich obecnych klientów
Pierwszym miejscem, na które należy zwrócić uwagę, są obecni klienci. Określ 20% najlepszych klientów na podstawie wysokości generowanych przez nich przychodów. Analizę tę można przeprowadzić niezależnie od tego, czy współpracujesz bezpośrednio z klientami, czy jako podwykonawca innych dostawców usług językowych.
Skup się na tym, co ich łączy
Czy Twoi obecni klienci są podobni pod względem wielkości, branży lub lokalizacji? Jeśli tak, warto skupić się na podobnych firmach. Jedną z zalet kierowania reklam do firm z tej samej branży jest możliwość pokazania przykładów realizacji, które są dla nich bardzo istotne.
Firmy z tej samej branży znają się nawzajem, więc gdy potencjalny klient rozpozna markę Twojego obecnego klienta, znacznie ułatwi to budowanie zaufania.
Może to również dotyczyć podwykonawców. Jeśli szukasz pracy u nowego dostawcy usług językowych i masz doświadczenie w tej samej branży, którą obsługuje ten dostawca, Twoje doświadczenie będzie dla niego cenne.
Kiedy prowadziłem własną firmę LSP, jednym z moich klientów był znany producent sprzętu budowlanego i rolniczego. Wszystkie tłumaczenia na język włoski zlecałem jednemu dostawcy we Włoszech, który współpracował również z innymi dostawcami usług językowych obsługującymi podobne firmy. Podczas rozmów z dostawcami usług językowych współpracującymi z firmami rolniczymi i budowlanymi mogli oni wykorzystać swoje doświadczenie w pracy z markami.
Rozwijanie nisz, takich jak współpraca z konkretnymi branżami, może skrócić cykl sprzedaży, ponieważ firmy mogą odnosić się nie tylko do innych firm, z którymi współpracujesz w tej samej branży, ale także do rodzaju treści, które tłumaczysz.
Określ, które firmy mają najlepsze wyniki „produkcyjne”.
Śledzenie różnych punktów danych (lub wskaźników KPI) związanych z Twoją pracą może pomóc Ci ustalić, kim są Twoi najlepsi klienci. Na przykład śledź wydajność zarządzania projektami i marże brutto na każdy projekt.
Wyniki mogą Cię zaskoczyć. Na przykład niektórzy z Twoich największych klientów niekoniecznie muszą mieć najlepsze wyniki.
Kiedy prowadziłem własną firmę LSP, rezygnowałem z klientów, których proces zarządzania projektami był trudny do obsługi. Czasami moi kierownicy projektów spędzali wiele godzin na zarządzaniu zleceniami o wartości od 300 do 500 dolarów dla większych klientów, podczas gdy mieliśmy inne projekty o wartości od czterech do pięciu cyfr, które przebiegały znacznie płynniej.
Analizując te dane — takie jak czas poświęcony na projekt — dowiesz się innych rzeczy o swoich idealnych klientach. Na przykład klienci, których projekty przebiegają najsprawniej, mogą stosować podobne strategie zarządzania projektami lub podobną technologię. Jeśli masz klientów, którzy posiadają systemy zarządzania treścią, z którymi możesz się bezpośrednio połączyć (ograniczając w ten sposób potrzebę interakcji międzyludzkiej), może to znacznie poprawić Twoją produktywność i marże.
Sprawdź, czy Twoi obecni klienci są idealnymi klientami
To, że właśnie tutaj zaczynasz, nie oznacza, że właśnie tutaj chcesz być. Być może obecnie znajdujesz pracę głównie w małych firmach lub u osób prywatnych, ale interesują Cię większe projekty. Albo Twoi klienci nie mają ze sobą wiele wspólnego, ponieważ dopiero zaczynasz i przyjmujesz każdą pracę, jaką możesz znaleźć.
Jeśli Twoi obecni klienci nie są idealnymi klientami, to stworzenie profilu osób, z którymi chciałbyś współpracować, może pomóc Ci osiągnąć ten cel.
Przeprowadź badania rynku
Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę w branży usług językowych lub chcesz rozszerzyć działalność na nowe rynki, niniejsze badanie jest dla Ciebie niezbędne.
Zrozum, jak wygląda rynek tłumaczeń w Twoim kraju.
Czy lokalne firmy mają duże zapotrzebowanie na usługi tłumaczeniowe? Jeśli tak, to na jakie języki?
Przykład: indywidualny tłumacz lub mała firma tłumaczeniowa z siedzibą w Erytrei
Zapotrzebowanie lokalne nie jest duże — większość dużych firm i instytucji w Erytrei korzysta z usług firm tłumaczeniowych z siedzibą poza granicami kraju. Z tego powodu erytrejskiemu dostawcy łatwiej byłoby znaleźć stałą pracę jako podwykonawca jednej z tych renomowanych firm tłumaczeniowych z siedzibą poza granicami kraju.
Może istnieć popyt na lokalne usługi tłumaczeniowe ze strony mniejszych klientów, takich jak kancelarie prawne, banki, studenci uniwersytetów lub osoby prywatne potrzebujące tłumaczenia dokumentów osobistych, takich jak akty urodzenia. Chociaż może być wystarczająco dużo pracy, aby utrzymać małą firmę, prawdopodobnie nie ma wystarczająco dużego popytu, aby utrzymać bardzo szybki wzrost. Lokalny popyt na usługi powinien określać oczekiwania dostawcy dotyczące zysków i możliwości rozwoju.
Śledź zmiany popytu rynkowego i nowe trendy technologiczne.
Zmiany w globalnej gospodarce mają wpływ na branżę tłumaczeniową. Na przykład, gdy nowe państwo przystępuje do Unii Europejskiej, powstaje ogromny nowy rynek tłumaczeniowy.
Nowe technologie również nieustannie zmieniają branżę, zwłaszcza w zakresie oczekiwań klientów. Mogą one również otwierać nowe rynki.
Na przykład tłumaczenia maszynowe cieszą się obecnie ogromnym popytem i zmieniają branżę. Coraz więcej firm poszukuje usług postedycji tłumaczeń maszynowych (PEMT). Czy jest to usługa, którą chciałbyś oferować?
Kiedy należy udoskonalić swój ICP
W miarę uzyskiwania dostępu do nowych zasobów. Następnie należy go ponownie udoskonalić za każdym razem, gdy wprowadzane są duże zmiany w działalności, takie jak inwestycje w nowe technologie. Lub gdy pojawiają się nowe możliwości. Na przykład można odkryć nowe potrzeby rynku lub zatrudnić nowego sprzedawcę z doświadczeniem i kontaktami na nowym rynku klientów.
Kiedy zatrudniasz nowego sprzedawcę, który ma doświadczenie w pracy w innej branży, nadszedł czas, aby ocenić ten nowy rynek. Czy klienci z tej branży są bardziej atrakcyjni niż obecni klienci? Czy warto ich pozyskać?
To samo dotyczy nowych dostawców wysokiej jakości. Kiedyś współpracowałem z dostawcą, którego tłumaczenia z języka angielskiego na hiszpański były bezbłędne. Ze względu na wysoką jakość jego pracy byłem bardziej skłonny do poszukiwania klientów poszukujących tej pary językowej.
W miarę pozyskiwania nowych klientów. Korzystając z omówionych powyżej wskaźników, możesz nadal udoskonalać profil idealnego klienta w miarę pozyskiwania nowych klientów. Każdy nowy klient może nauczyć Cię, z jaką branżą wolisz pracować, które procesy zarządzania projektami i technologie zwiększają Twoje marże itp.
Utwórz wiele profili klientów
Pracując z różnymi typami klientów i różnymi branżami, może zaistnieć potrzeba stworzenia wielu profili klientów. Będziesz musiał podjąć decyzję, czy skupić się na różnych typach klientów jednocześnie, czy też skoncentrować swoje wysiłki na jednym z nich. Staje się to kwestią zasobów.
Prawda jest taka, że wiele nowych lub mniejszych firm świadczących usługi językowe nie ma możliwości skupienia się na idealnych klientach. Ze względu na długi czas realizacji sprzedaży w branży usług językowych firmy są zmuszone przyjmować wszystko, co się nadaje.
Jednak wraz z rozwojem firmy będziesz mógł być bardziej wybredny w wyborze klientów, z którymi chcesz współpracować i którym chcesz sprzedawać swoje usługi. Przychodzi moment, w którym lepiej jest odmówić klientom, którzy nie są idealni, ponieważ zabierają czas i zasoby potrzebne do znalezienia lepszych klientów. Znając popyt w swoim kraju, budując silne relacje i referencje w określonej branży, będziesz w stanie rozwinąć swoją firmę do punktu, w którym będziesz mógł wybrać idealnych klientów i tych, z którymi chcesz współpracować.
